分享我司与江西客户成功合作的谈判过程

分享我司与江西客户成功合作的谈判过程

近期上海亭衡接到一个江西客户的询价来电，他通过网络搜索找到了我们，后来业务员添加了他的微信。他随后发送了一份电子秤询价函，并与我们讨论了他的需求：

看到了询价单后，我们几乎电子秤可以满足他的所有需求。我们和车间确认产品库存和交货时间，并与团队讨论了客户提出的需求的初步方案。不一会，我们发送了报价单，客户看了之后开始砍价。在前面一次谈判中，我们稍微做了一些让步，但客户并不满意。接下来的几天，客户消失得无影无踪。

我们反思并回顾了这个谈判环节，我们认为既然客户能主动提出需求，那么可以判断他对我们的产品是有兴趣的。于是，我们再次主动尝试与客户联系，询问他之前的报价是否还有问题或疑惑。同时，根据客户早期提出的需求，我们积极地发送了两个方案供他参考。客户看到我们的积极态度，回复并选择了其中一款设计，表示了满意。但这并不代表他对询单的满意。接下来，我继续与客户沟通，这次我们谈到了支付方式。对于订单，我们同意客户以预付的方式处理。客户表示会全额付款。我内心感到非常惊喜，好像这句话给了我一个安心的信号，这笔订单的成交概率超过了80%。

在日常工作中，我们团队经常讨论与客户之间发生的有趣事情，不仅限于业务谈判，还包括生活等交流。然而，就在我们沾沾自喜的时候，客户开始了新一轮的价格战。他再次发起攻势，谈判的重点转移到了包装箱方面。对于外贸行业来说，包装的变化对买卖双方都有巨大影响，因此我们必须更加谨慎。但为了留住客户，和考虑到能长期合作的可能，我们再次做出了一些让步。这次让步是非常困难的，我内心非常挣扎，因为几乎触碰到了底线。结果是，客户非常不满意！此时，我感到非常沮丧，我决定有一次要坚持自己的底线，不再盲目地同意客户的要求。只是同意客户的要求，无形中会降低我们的价值，我必须学会拒绝说不。当时我内心感到矛盾和压力，但我决定冷静几天，不再主动联系这位江西客户。

隔天，我与团队分享了这个谈判过程，团队充满同理心地耐心倾听，并给予了我鼓励。也许是旁观者的视角，他们似乎看到了机会，并且相信这笔订单将会达成。我们的战术是拉长时间线，让客户投入更多的时间成本，从而减少他放弃的可能性。

经历了几天的僵持，我心里一直不安。是的，我不甘心放弃客户，同时也为自己的犹豫感到内疚。就在我纠结的时候，突然收到了客户的消息，他主动与我联系了。这次他主动找我了！我忘记了之前的伤痛，又开心地与客户继续沟通。我保持着稳定的心态，后来成功达成协议。客户要求我们提供收款账号信息，于是我开始等待收款。

两天后，我们收到了客户的全款。收到了款项，我们需要坚定地继续提供服务，积极主动地与客户保持联系，及时更新备货和发货进度。我们双方都松了一口气，彼此放下了戒备。

感想与总结：

1、认真对待每一个客户。对于有意向的实力客户要保持长期的跟进，就算在谈的订单没有得到，不影响后续的未来订单，不要轻言放弃。

2、专业知识要充足，要快速专业地回答客户的问题，消除客户的疑虑，同时也可以增加客户的好感度和信任度。

3、适当给客户一些折扣，以显示我们的合作诚意。

4、在价格谈判环节保持耐心，真诚地对待客户。即使价格谈不拢，也要保持友好关系，正如中国俗语所说：“买卖不成仁义在”。

5、自信乐观，有时候时间到了订单自然就来了。

总结：我感到很幸运能够参与销售。我感激在幕后支持我的老板和团队，也很庆幸遇到这么多客户。这个成长的经历真的非常棒！